La guerre des prix

02/08/2018 15:32

Ah le prix ! La partie la plus difficile de son activité : définir ses tarifs, les défendre et se faire respecter… Toute une aventure !

Depuis plus de 2 ans, que ce soit de la part d’autres secrétaires ou de prospects, j’ai vraiment tout entendu sur le choix de mes tarifs. J’ai même été insultée !

Une chose est sûre : le premier contact est déterminant. À moins que vous proposiez un tarif au « ras des pâquerettes », vous pouvez être sûr. e qu’un prospect qui vous demande votre prix final, dans les deux premières minutes d’un premier échange, est à la recherche d’un prix. Cette personne fait son marché et choisira la solution la moins chère avant tout…

J’ai encore rencontré ce cas de figure pas plus tard qu’hier ! Alors que je n’avais aucun document, je ne connaissais même pas le volume de travail, la personne m’a demandé mon prix final… Il faut dire que je les cumule ! Non seulement, mon tarif est élevé (dixit certaines personnes) et en plus, je facture au réel. Cela signifie que je donne uniquement une grille tarifaire et que le client est facturé sur le temps passé en fin de mois. Ce mode de travail se justifie lorsque les tâches sont variées et difficilement quantifiables. Lorsque je reçois une demande sur une tâche bien précise, je ne peux pas donner un prix sans avoir étudié un minimum la demande…

Quelle que soit la mission, j’essaie toujours de faire accepter ce type de facturation qui me semble le plus honnête pour les deux parties. Ça passe ou ça casse !

Dans le dernier cas de figure, mes explications ne sont clairement pas passées puisque mon interlocuteur m’a répondu : « j’ai l’habitude de travailler avec les entreprises, on demande toujours plusieurs devis pour les mettre en concurrence. » Le genre de phrase qui fait toujours plaisir… Clairement, ce prospect ne recherche pas un résultat, mais un prix. Au risque de paraître désagréable, j’ai répondu que s’il cherchait « un prix », soit la solution la moins chère, alors je pouvais déjà lui assurer qu’il trouverait moins cher que moi et qu’il n’était pas utile de faire un devis.

En effet, je suis à un stade de développement où je n’ai pas de temps à perdre sur un devis qui, je le sais déjà avec le recul, ne sera jamais accepté. J’ai suffisamment de travail pour ne pas participer au jeu du « prenez-moi svp, vous ne le regretterez pas ! ». Soit la personne veut travailler avec moi, soit cela lui est égal. En tout cas, je ne vais pas me « battre » pour obtenir le contrat à tout prix.

Il est difficile de se « défendre » face à d’autres prestataires qui proposent un tarif deux fois moins élevé que le vôtre. Est-ce moi qui suis trop chère ou eux/elles qui cassent le marché ? À chacun sa position !

Il y a des personnes qui proposent des tarifs ridiculement bas. Attention aux mauvaises surprises : qualité de travail médiocre, technique pour attirer les prospects et vendre plus cher par la suite, mauvaise gestion annonciatrice d’une catastrophe…

De la part d’autres secrétaires, j’ai entendu : « à ce tarif, tu proposes des prestations de luxe ? » Que faut-il comprendre ? Pouvons-nous nous permettre de livrer un travail médiocre si celui-ci est facturé 15 ou 20 € de l’heure ?

Personnellement, j’estime qu’un prestataire de services doit facturer au minimum 30 € HT/heure sans même parler de son statut. Pour d’autres, un tarif de 300 € HT/jour n’est pas suffisant. Je vous laisse faire le calcul du tarif horaire ;)

La plupart du temps, vous entendrez donc : « mais c’est cher ! Je connais d’autres prestataires qui sont à 20 € de l’heure… » Dans ce cas, pourquoi me contacter ? Faites appel à eux, c’est très bien ! Travailler pour un client qui veut payer un freelance au même prix qu’un salarié au SMIC, non merci… C’est un manque total de respect pour notre travail et la valeur de celui-ci.

Des personnes m’ont également proposé de travailler sans intermédiaire (comprenez sans contrat). Absurde !

A contrario, des proches m’assurent que je ne facture pas assez cher. Il est vraiment difficile de s’y retrouver !

Aujourd’hui, les clients, qui font appel à moi, respectent mon mode de fonctionnement. Pourquoi ? Ils ont accepté mes conditions et ont constaté les résultats. Le bouche-à-oreille a fonctionné. Ils se sont renseignés et ont apprécié mes valeurs, mon professionnalisme et ma rigueur.

Je me suis amusée à interroger d’autres consœurs sur leurs expériences :

Secrétaire : « Le prix est TTC ».

Médecin « Encore heureux, sinon c’est que je me suis trompé de carrière ! »

Client : « Même si j’ai à payer vos interventions, vous me faites gagner de l’argent, c’est tout bénef' pour moi ! »

Électricien : « Hein, quoi, mais vous êtes plus chère que l’actuelle !! »
Moi : « Madame Y est donc à X euros par heure, c’est trop peu… À ce tarif-là, je ne me déplace pas, autant rester salariée ! »

Lui : « Oui, mais quand même, vous êtes 3 fois plus chère… »

Moi : « Effectivement. Mais finalement, que cherchez-vous ? Un tarif ou une prestation ? »
Lui : « Euh… je vais réfléchir et je vous rappelle. »

Client ponctuel : « Mais vous allez me ruiner ! »

Lui : « Eh bien ! Si vous avez la semaine complète avec des clients comme moi, ça vaut le coup votre activité ! »

Moi : « Tout comme vous, je me suis mis à mon compte pour gagner de l’argent. »

Avocat : « À 30 euros de l’heure, vous devez vous faire au moins 2 000 euros par mois ! »

ONG : « Est-ce que vous pourriez nous offrir la TVA ? »

Un agriculteur voulait me payer au « black ». Il avait l’habitude de trafiquer et voulait que j’accepte son liquide en lui faisant sauter la TVA. Quand j’ai refusé, il m’a répondu que je ne m’en sortirais jamais, que je ne connaissais pas le business.

Une importante société voulait que je baisse mon tarif de 33 € HT à 20 € TTC comme l’ancienne secrétaire freelance (soi-disant). Je n’ai pas lâché le morceau.

Et j’en passe ! Avant de nous juger sur notre tarif, étudiez ces différents points :

Valeur ajoutée ;
Niveau d’orthographe ;
Avis d’autres clients ;
Tout autre critère important à vos yeux.

Pour ma part, je retiens que :

Un prospect qui vous demande votre tarif dans les deux premières minutes, ne sera jamais votre client. Il est inutile de perdre des heures à préparer un devis ;
Mon tarif a toujours été accepté par des clients fidèles et respectueux ;
Ceux qui ne comprennent pas (et n’acceptent pas) mon mode de travail ne sont pas des clients pour moi. Assurément, ils trouveront quelqu’un qui leur correspond ;
Je préfère prendre le temps de développer une clientèle de qualité plutôt que de multiplier les contrats à « pas cher » pour en arriver au même chiffre d’affaires final ;
Le marché est assez diversifié pour permettre à tout professionnel de trouver un. e prestataire correspondant à sa recherche.

Chers lecteurs, comprenez qu’être freelance n’est pas de tout repos (contrairement aux idées reçues). Si nous demandons un certain tarif, c’est que nous jugeons mériter celui-ci (valeur de notre travail et besoin pour vivre de notre activité).